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合理化建议得根据不同市场情况指定不同方针.只有把用户的心思摸透了了解了才可以。

2009年中国重卡市场进入了一个“理性、平稳减速”的回归期，发展势头减缓是可以肯定的，2009年全年与2008年相比，整体趋势下降15％20%左右，预计全年重卡产销量在4045万辆。

具体表现利好的一面有：

第一、国家积极的财政政策和适度宽松的货币政策，扩大内需、促进经济平稳较快发展的一揽子已初见成效，经济运行出现了积极变化，形势比预料的要好；院出台十大措施， 4万亿元的投资，会大规模拉动内需，刺激重卡的消费。

第二、国家颁布的《汽车产业调整和振兴规划细则》中明确要求“要将重型货车占载货车的比例达到25%以上的份额”。从今年14月销售数据来看中、重货车合计销量仅占货车全部销量的18.94%，其中重型货车(含牵引车)仅占10.43%，离25%的市场目标还有很大的空间。

第三、我国自2009年1月1日起扩大增值税转型范围，允许固定资产抵税，鼓励企业增加投资和推进技术进步及国际石油价格的大幅度下跌，在一定程度上会刺激对重卡的需求。

第四、地方出台支持建立符合环保要求的车队，在一定程度也会刺激对国Ⅲ、国Ⅳ重卡的需求。例如北京市环保局、交通委、交管局日前联合出台的限制黄标车五环路以内通行的规定。

第五、企业为了刺激消费取的举措：汽车消费信贷是汽车金融最基本的业务之一。为满足购车的市场需求，拉动内需，满足用户需求，拓宽销售渠道，与金融公司联手共同推出“车贷险”业务，以拉动对自己品牌汽车产品的需求。从2008年11月开始，中国重汽分别与中国太平洋财产保险公司、中国人民财产保险股份有限公司签订“汽车保证保险”业务合作协议，由中国重汽财务公司向购买中国重汽产品的自然人和法人终端用户提供共计35亿元的汽车消费信贷，两家保险公司为中国重汽提供履约保证保险。中国重汽此举则为用户开辟了一条新的融资渠道，而且相比银行，企业的财务公司发放的速度更快，转账也更为便利，大大缩短了用户办理的时间。今后用户购车，可以直接通过经销商向财务公司申请，由保险公司负责审核用户资质和信贷偿还能力。审核通过后与用户签订履约保证保险，中国重汽财务公司就可以为符合条件的自然人用户发放金额不超过总车价60%、期限最长不超过两年的个人按揭。保险事故发生后，由保险公司履行保险条款规定的赔偿责任。

第六、我国逐步有序取消还贷二级公路收费工作取得重大的阶段性成果。其中吉林、河北、河南省、黑龙江、湖北、湖南、辽宁、福建、江西、山东、江苏、安徽12个省份已全部取消了还贷二级公路收费。

第七、四川震区的重建、2010年上海的世博会和广州的亚运会也会进一步增加对重卡的需求。

不利的一面有：

第一、金融危机的持续深入与扩大会进一步减少市场对重卡的需求。由于受到经济环境影响，市场对煤炭、电力和钢铁的需求大幅减少，导致货运市场不景气，进而使得对车辆的刚性需求不足，山西等部分地区的货运车辆停运高达六成；港口、物流、矿山、房地产工程等市场的全面萎缩，正在对重卡行业形成整体打击。

第二、2009年1月1日实施的燃油税将给交通运输行业带来巨大冲击。遵循多用多缴(税)、少用少缴(税)的原则。卡车用户的行驶里程长，有的用户甚至是歇人不歇车，燃油成本是所有成本构成中最大的一部分，实施燃油税必然会使得目前重卡用户的成本大幅度上升。这就降低了把重卡当作生产资料用于快速赚钱户的购买欲望。

第三、受金融危机的影响，国外市场对重卡的需求进一步减少，预计比2008年下降20％30%。

2009年对于重卡企业来说是生死攸关的一年，注定也是不平凡的一年。虽然2009年14月与去年同期下降了33.87%，但是毕竟14月累计产销重卡16万余辆。现在国际金融危机还在蔓延，对中国经济的影响还在加深；中国经济回升的基础还不稳固，内外部环境还十分严峻；因此2009年今后的市场形势对重卡生产企业来说依然不容乐观

1~4月，商用车中的货车累计增长11.99%，高于行业2.56个百分点；而重卡中的半挂牵引车、客车和货车非完整车辆降幅最为明显，半挂牵引车销售降69.21%。同比来看，9类细分车型共有5类车型出现下跌，4类车型出现上涨。上涨的4类车型中，重卡只占一种；而下降的5类车型中，重卡却占3种。因此对于重卡行业整体形势依然严峻，不容乐观。

中外市场冷热不均

从2009年14月国内主要重卡生产厂家销售情况可以看出几乎所有的重卡生产厂家与2008年同期相比都大幅度下降。从2009年重卡企业的排名来看，市场格局发生了很大变化。一汽解放和东风商用车下降幅度较大；北方奔驰增长幅度较大，且排名前进了一位；斯太尔技术平台的企业又重新夺回了市场，而且还大幅度地扩大了战场，约占重卡市场份额57%，其中中国重汽市场份额14月连续4个月维持接近30%市场份额，其市场份额几乎等于第2、第3名之和，这就进一步奠定了中国重汽在重卡行业的霸主地位，因此最近吸引世界众多知名的汽车零部件企业都纷纷到济南投资办厂争相与中国重汽协作或配套；陕西重汽市场份额略有上升；上汽依维柯红岩也正逐步恢复元气并有较大幅度的上升。

纵观国外市场，北美、欧洲、南美、中东和北非几乎大部分地区都已进入重卡需求衰退的行列。德国戴姆勒集团近日宣布，2009年第一季度，公司净利润亏损高达12.9亿欧元，这是戴姆勒10年来的首次“亏损”。而在2008年同期，戴姆勒净利润为13.3亿欧元。其中，卡车部门销量下降表现尤为突出。据财报所指，戴姆勒卡车部门第一季度销售额为49亿欧元，下降22%，亏损1.42亿欧元。德国重卡制造商曼公司第一季度财报称，曼集团净利润相比2008年同期的3.22亿美元，缩减至2.41亿美元，降幅达到43.8%；其中，曼集团商用车业务订单量同比缩减了61%。瑞典商用车制造商斯堪尼亚，第一季度净利润比2008年同期大幅下降93%，至1.79亿瑞典克朗；造成这一现状的主要原因是订单大幅下降，斯堪尼亚第一季度销售额为158.6亿瑞典克朗，同比下降28%；交货量为11304 辆，下降41%。瑞典另一著名卡车制造商沃尔沃2月份全球销量同比下滑51%。其中沃尔沃最大单一市场欧洲市场下滑63%，北美市场下滑6%，亚洲地区下滑47%；沃尔沃集团第一季度财报显示，第一季度销售额仅为561亿瑞典克朗，同比骤减27%，亏损45亿瑞典克朗；由于全球市场需求锐减，沃尔沃在欧洲、北美及亚洲市场上遭遇经济寒流，使这一季度成为沃尔沃公司有史以来亏损最为严重的季度。

中国重汽：2009年中国重汽给自己制定的目标是12.5万辆，其中整车出口确保2万辆，力争2.5万辆。2008年给人们留下深刻印象的就是中国重汽自主创新的EGR给重卡市场带来的冲击波，它迫使国外供应商及国内重卡生产厂家大幅度让利于消费者。2009年中国重汽借助EGR产品成本优势，继续稳固在重卡市场上霸主地位，在重卡市场上攻城掠地的同时，大幅度拉开了与竞争对手之间的距离。中国重汽在逐步完善重卡黄金产业链的同时先后收购、控股并布局建成了济南专用车、青岛专用车、泰安东岳专用车、广西柳州运力专用车、宁德福建专用汽车、湖北华威专用车、四川绵阳西南专用车等基地。

一汽解放：2009年，一汽解放给自己制定的目标10.7万辆，2008年一汽解放重卡销量达10.5万辆。可见一汽解放对于今年的市场并不十分看好。事实上从2009年14月的销售数据上也印证了这一点，一汽解放重卡下降十分明显，与2008年同期相比下降56.72%。2009年重卡的淡季马上就要来临，市场回暖还有待时日，今后的竞争将更加激烈，预计负增长已成定局，一汽解放完成全年目标有很大难度，急需取更加积极有效的措施才能阻止继续下滑的趋势。

东风商用车：2008年东风商用车重卡销售9.2028万辆，东风天龙全年销量达4万辆，同比增长超过80%。东风商用车虽然没有完成预定的目标，但是在重卡行业处于第二的位置也是值得称道的。2009年东风商用车给自己定的目标是销售重卡11万辆。从2009年的销售数据来看，这一目标很难实现。2009年14月东风商用车销售重卡23693万辆，同比下降52.13%，虽属重卡第一阵营，若不积极取有效措施，十分危险。

陕西重汽：2008年，陕西重汽销售重卡6.6万辆，其中出口1.3万辆。陕西重汽2009年为自己制订了7.5万辆的年度销量目标。为了实现这一目标陕西重汽积极推出了09款第二代国Ⅲ“智能节油王”重卡，即康明斯“全勤冠军+节省冠军”双冠王。

为了进一步扩大出口份额同时还积极推出了“SHACMAN”重卡品牌，为了增强“SHACMAN”品牌的国际影响力，陕汽在继续优化产品结构的基础上，针对气候区域的划分，根据不同用户的要求，强化了热区版、寒区版、高原版等特色产品的性能；并将进一步深化“服务型制造”的理念。

北汽福田：2009年北汽福田为自己制定的目标是重卡销售6万辆。2008年福田汽车总销量突破40万辆，在国内商用车市场销量保持连续5年排名第一。其中欧曼重卡产销5.7万辆，与年初制订的5.8万辆目标仅差1000辆。2009年14月北汽福田累计销售中重卡(含非完整车辆)为15294辆，运行还算平稳。虽然保住了重卡第五的位置，但是市场份额下降幅度较大，与2008年同期相比下降37.72%；因此完成2009年的目标也不容乐观。北汽福田早就意识到自己在关键零部件领域的缺失，为了巩固自己的阵地进一步扩大自己的市场份额并为今后图谋重卡领域的霸主地位，北汽福田在加紧关键零部件投资的同时积极推进与世界重卡大鳄戴姆勒公司合作，并及时推出了新品欧曼智能2009版，它包括6系、9系与奇兵三个系列30多个型号，已覆盖载重自卸车、牵引车、货车与专用车等全系列车型。

北方奔驰：2009年北方奔驰为自己制定了3万辆的目标。2008年北方奔驰可谓一枝独秀，不仅提前完成了销售2.5万辆全年目标，销售2.5038万两，行业排名跃至第六位，增幅达67%，并成为唯一完成年度目标的重卡企业。从2009年运行得情况来看，北方奔驰也未能在金融危机中幸免于难，2009年14月北方奔驰累计销售重卡9320辆，与2008年同期相比下降了8.00%。

上汽依维柯红岩：2008年上汽依维柯红岩完成了2.0522万辆，这对于动荡不安仍处于整合调整期的企业实属不易。2009年上汽依维柯红岩给自己制定的目标是2.8万辆，这个目标不算太高也不算太低。为了完成2009年的既定目标，经过长期蛰伏的红岩又信心百倍地推出了红岩特霸、红岩杰狮等新品，希望借助IVECO技术及 TRAKKER品牌提升红岩在重卡领域的影响并夺回先前失去的市场。但是从2009年14月的销售数据来看，上汽依维柯红岩要完成2009年的目标还有一点难度，仍需加紧努力。

安徽华菱： 2008年华菱销售达到了1.2万辆，在重卡行业排行第八位。2009年安徽华菱给自己制定的目标是1.5万辆，2009年14月累计销售重卡5214辆，与2008年同期相比上升了6.30%，是重卡行业难得保持正增长的厂家，而且市场份额也有大幅度提升。现在华菱生产经营形势正逐月好转，2009年现已连续两个月销售重卡超过1500辆接近历史最好水平。

《商用车与发动机》一、国际金融危机蔓延扩大延期将导致重卡国内外市场需求下降

国际金融危机蔓延扩大延期化带来的中国经济减速，预计今年重型卡车市场需求放缓。国际经济环境恶化，使重型卡车进口国市场需求下降。随着经济增长放慢，货物运输需求的减少和出口量下降，必然导致出口货物运输的下降；其次是国内消费需求的萎缩，造成国内货物运输的下降。这两个不利用因素将进一步造成物流的萎缩，运力下降、运价下跌，从而加剧了货运市场上"供大于求"的状况，使得重型卡车市场陷入持续低迷的"严冬"，不少重卡制造企业去年的销量不如预期，个别厂家已暂时半停工和减低产量。

二、人民币或再升值或贬值对重卡的影响力分析

随着中央的经济调控，各商业银行都在一波又一轮地下调人民币存款利率，以剌激和拉动国内的消费市场。这可能给我们一个信号，人民币可能有贬值的空间，但再继续升值的可能性不大。

人民币升值对我国经济发展的利与弊分析：1、中国GDP国际地位提高，增加国家税收收入；2、有利于中国进口但不利于中国出口，出口减少可能导致国内就业压力加大，加剧低收入群体的支出负担和市场投机行为，可能导致出现通货紧缩；2、原材料进口依赖型厂商成本下降，利于平衡我国的国际收支，改变双顺差的现状；3、国内企业对外投资能力增强，但吸引海外投资优势减弱；4、在华外商投资企业盈利增加，中国资产出卖更合算；5、外债还本付息压力减轻，单纯依靠价格优势的产业受冲击......

作为中国重卡出口的强项所在，人民币升值势必会对中国重卡企业的海外销售造成较大的影响，致使各各重卡企业借助国际市场来保持较高的产销率增加了一定的难度。人民币升值如2009年人民币如再继续升值，这将使各重卡企业在海外的竞争力大为削弱。反之贬值的话，汽车出口量和出口利润可能会迎来绝地反弹。

三、油价波动变化对重卡影响力分析

燃油税开征使重卡相对的燃油经济优势不断显露出来将有效地控制节制车辆使用，并加速老旧车辆的更新和促进牵引车市场增长，但如果未来含税油价逐步提升，重卡用户使用负担成本大幅上升，运量减少，运价下降，营运收入下降，营运效益下降，老客户车辆会出现报停，致使运输行业的短期衰退，则很可能抑制重卡的消费，也将导致需求下降，潜在客户购买力会受影响。

四、"远水解不了近渴"的拉动内需举措

2008年底，中央出台了一系列拉动内需的措施以维持经济的增长速度，这些措施主要是以固定资产投资形式来实施的，这对汽车行业来说，无论是直接或间接地都具有有一定"积极作用"和"促进作用"的。

2009年，由"7万亿元"基础建设投资形成杠杆，将带来重卡更多市场需求，市场在国内需求方面也有望明显上升，初步测算自卸车和公路运输车辆将有较大幅度增长，乐观预计需求增长总量20万辆。

作为"7万亿元拉动内需"的基础建设投资措施之一的新建铁路施工项目，对重卡市场的需求作用将存在一定的后续性，今年上半年企望铁路建设拉动重卡产品需求的增长可能性不大。笔者的朋友、重型卡车市场分析专家袁学辉先生日前指出：下半年随着投资立项提出、审批、批准，资金到位以后，投资单位或部门还要进行项目前期准备工作需要一个过程，项目开工后衍生出来的各种需求，供应方还需要一定的反应时间，产生效果特别是体现到拉动重卡需求还要有较长的时间周期。

五、二级公路收费站撤销与计重收费对重卡是相对利好

随着自2009年元旦成品油税费改革正式实施，作为改革的重要组成部分之一，还贷二级公路的收费站点的撤销工作也已经开始。取消还贷二级公路收费的工作，将按照逐步，有序的原则进行撤销。据交通部统计，目前二级公路占全国路网的42%。目前在广大农村的二级公路上，有绝大部分的重卡在跑。因此，撤销二级公路收费站对重卡来说是一重大的利好消息。但笔者担心各地还贷二级公路的收费站点的撤销工作将持续很久，并且变性变异。"上有政策、下有对策"，是中国的最大特色。、

与此同时，计重收费政策将在2009年全面化。目前，全国95%以上的高速公路、省级普通公路都将实施计重收费。2009年计重收费政策实施范围不断扩大，2010年则在全国全方位实施计重收费。"计重收费"是治理超载的一种重要手段，使法规从根源上堵死用户靠超载赚钱，而直接地剌激了重卡需要量放大。

六．公路货运总量增长使重卡需求扩大

自2000年以来，中国公路运输货运量和周转总量均大幅增长，全国货运总量每年以10%以上的增长速度不断增长，同时也带动重卡市场新增长需要达10%以上。随着车辆的平均运距不断增长，公路里程的不断增长，公路运输车辆的需求将在2009年继续保持增长态势，增长率有望达到10%左右。预计2009年全国重卡市场保有量约300多万辆，若按其绝对正比例关系的静态运力计算，预期2009年的重卡市场的增长率约为10%上下，总销量约60万辆左右。

2010年，全国公路总里程达到230万公里，全国高速公路通车里程达到6.5万公里，二级及以上公路里程达到45万公里，县乡公路达到180万公里。公路运输车包括普通载货车、公路牵引车、运输类的专用车辆等，公路运输车辆的直接需求动力来源于国内货运总量的指标。

重卡销量与公路运价和燃油价格显然也有着密切的关系：当运力大于运量时，公路运价就会下降，运输市场对卡车的需求也会相应地减少；当运力小于运量时，公路运价就会相应上涨，市场对卡车的需求就会增加。如果运力供应严重过剩，使得准备进入货运市场的新用户在进入时普遍取观望的态度，推迟车辆的购买，延后车辆的购买时间，导致市场新增需求将近乎为零。如果运价不涨，燃油价格一路飙升，人工成本也不断增长，运输企业的利润空间变得越来越小、越来越薄。用户收益的下降往往在整车市场上具有很强的传导和示范效应，通过这种传导和示范效应作用，使得整车市场上新增需求就会减少。

七、产能供大于求，竞争更加激烈。

自2005年底起至2008年的近四年期间，重卡市场"井喷"，需求大幅上升各主机重卡企业都大幅扩大产能，过高地预计了市场需求和对过快市场变化缺乏应变能力，目前各重卡生产企业产能的过剩，进而将导致2009年的重卡市场竞争更加激烈。

八、重卡产品高技术、高附加值的发展态势分析

1．机、电、气、液、微电子一体化技术及GPS技术等在重型卡车上的应用，将大大增强重卡产品的附加值和科学技术的含量。电子技术的飞快发展与大量地运用，使重型卡车安全性向智能化方向发展，各主要总成的运行状况，处处都以电子元件感应表明，操作系统大都通过电脑自动和谐处理。

2．外观欧系化发展态势未来在重卡新车型的造型中，将不断吸收具有流行特征的时尚元素，又且创造性地设计出符合自身特点的新造型，彰显出自己的品牌特色。如近年推出的东风天龙、中国重汽HOWO-A7系列产品等。

3．人性化、安全性和节能环保化发展态势轿车化设计的驾驶室设计愈来愈人性化，为驾驶员提供了舒适工作环境。除停车、行车制动等基本安全措施外，通过配备功能齐全的监控系统，防侧翻系统，以及取电控、液压、机械3套独立制动系统，大大提高了整车的安全可靠性。节能减排使重卡发动机从机械式发动机向电子式发动机转变，技术路线中电控高压共轨已经成为主流。

4．高速化、提高燃油经济性、重型化、大功率、多轴化、轻量化、单级桥、多档位、大速比、专用和集装箱化是09年重型卡车发展的趋势。

从近年来的统计数据看，前几年重卡用柴油机行业的产品结构主要有7--8升，发动机功率大多在205kW(280ps)以下，而到2008年发动机功率大多在280～，2009年更有向400ps大功率发展的趋势。变速器向档间级差小的多档位、大扭矩方向发展。多档位、大速比变化范围的变速器改善了汽车的动力性、燃油经济性和换档平顺性，提高了整车燃油经济性。轻量化运用新技术，新材料将汽车的某些部件替换，以减轻汽车自重，这对整车的燃油经济性、车辆控制稳定性、碰撞安全性和杜绝超限超载都大有裨益。此外，专用车分类更加细化。随着市场上对自卸车、水泥搅拌车、散装水泥车、罐车、泵车等专用车需求上升，专用车市场将成为各厂家必争之地。

为什么有些咖啡店敢卖10块的矿泉水？还要放在显眼位置？老板不知道没人会买吗？他非常清楚，但目的不是卖水，而是多卖咖啡。

这背后的原理是锚定效应，用朋友的话说是“宁可买贵的，也不可买贵了”。这篇文章会和大家全面介绍锚定 效应的威力。

锚定效应（Anchoring Effect）最早由丹尼尔·卡尼曼提出，是的，就是那位《思考，快与慢》的作者，也是那位拿了 2002 年诺贝尔经济学奖的心理学家。

在《思考，快与慢》这本书有一章专门讲锚定效应，但我认为写得没有《怪诞行为学》深入和易读。

《怪诞行为学》的作者是丹·艾瑞里（Dan Ariely），也是一名硬核的来自麻省理工学院的行为经济学家。在这本书他给大家科普了很多行为经济学的研究， 其中的第二章详细介绍了锚定效应，是我认为全书最精彩的部分。

为了让文章的脉络更清晰，我重新组织了《怪诞行为学》和《思考快与慢》的内容。所以这篇文章的内容会和书里的不太一样，我相信这是 关于锚定效应最深度 的文章。

锚定效应说的是我们在做决策时，会过分依赖最开始得到的信息。这最开始的信息就是「锚」。

为了更直观地体验锚定效应，我们先来做个小测试。

测试一：请在 5 秒内估算 1x2x3x4x5x6x7x8 = ?

测试二：请在 5 秒内估算 8x7x6x5x4x3x2x1 = ?

你可能已经发现这是两个完全一样的算式，但你估算的结果是一样的吗？卡尼曼在 14 年给两组高中生做了同样的实验：

正确答案是 40320，但这个实验不关心他们是否算对了，而是关心 A 组和 B 组的估算差距，足足差了 4 倍。

算式里开头的几个数字成为了学生估算的锚定物，让他们不自觉地低估或高估了最终的结果。

你可能会说：这太学院派了，现实中有足够的时间慢慢算，不要小题大做。是啊，但锚定效应还远远不止这样。

《怪诞行为学》的作者做了一个有名的实验：

结果非常有意思：社保号最后两位越大的学生，平均出价越高。

同时，学生在给同类产品出价时会参考另一款同类产品的出价。比如两种酒、两种电脑配件，他们的相对价格就合乎逻辑。大家对键盘的出价要高于轨迹球，96年的葡萄酒的出价要高于98年的。

这意味着锚可以被人为设定。在这个实验中，社保号最后两位的数字就是作者给学生设定的锚。被锚定后，学生的初次决策和后续决策都受到了影响。

现实生活中也有很多应用，最常见的是商家故意设置一个价格锚定物，然后让其他东西看起来更划算。

比如咖啡店卖 10 块钱的农夫山泉，你看到后可能会想：谁买 10 块钱的矿泉水啊。确实很少人会买，但矿泉水都卖 10 块了，30 块的咖啡就显得不那么贵了。

类似的锚还有菜单里又贵又显眼的菜、同一款车明显不划算的高配或低配、总是更贵的月度订阅价格、游戏里看似更有性价比的充值礼包等等。

下一次当你觉得「谁会买这么不值的东西」时，你可能发现了商家精心设计的锚，它可能悄悄改变了你的决策。

作者又做了一个有趣的实验：

结果大家可能也猜到了：

在这个实验里，学生不知道听朗诵是一个愉快还是痛苦的经历，然后作者通过一个简单的问题就锚定了出价的方向（付钱还是收钱）。

而且方向一旦确定后，以后的决定也会保持一致的方向和逻辑。A 组学生会为更长的朗诵付更多钱，但 B 组学生就要求收更多钱。

在现实生活中，这种影响方向的锚常常以第一印象的形式存在。

抖音好看吗？虎扑是直男社区吗？拼多多low吗？长沙美食多吗？ 四川多美女吗？那位同事靠谱吗？我喜欢 TA 吗 ？

这些有倾向性的问题本身就是锚，它所锚定的方向会影响你后续的决策和判断。所以我们要特别注意给别人传递的第一个信息是什么，注意别人会联想到的第一个问题是什么。

作者在书中介绍了自我羊群效应（self herding），说的是我们会倾向于做和过去一样的决定。

例如我们会倾向于点一样品牌的奶茶，买相似风格的衣服，看相似类型的电视剧。这不难理解，因为这是一种又省事又安全的做法。

不过在这个过程中，最初的决定，同时也是锚，会在后续一次又一次的决定中被不断强化，以至于你后面都懒得去思考，直接无脑重复上一次的决定。

书里面举了 80 年代的星巴克咖啡（贵，好喝）和邓肯甜甜圈店咖啡（便宜，味道一般）的例子。

当我们因为偶然或刻意的机会，首次尝试了星巴克，“诶，味道还不错”。有了第一次的良好体验，下一次你就更有可能再尝试星巴克。一旦你开始重复这个过程，后续的决定就会变得越来越不思索，直到成为你的习惯。

不过这里有趣的点是，在我们第一次决定是否尝试星巴克的时候，我们当时的锚应该是在邓肯甜甜圈咖啡上，那我们为什么会把锚转移到星巴克上呢？

这就是我们接下来想讨论的问题。

作者介绍了锚被转移的 2 种可能办法：

不要笑，这确实是一种办法。作者举的例子是油价：油价上涨，短期内确实会影响需求，但随着时间推移，大家就逐渐适应新的价格（忘记了老价格），需求水平就又恢复到之前的水平。

不过作者没提的是，比起彻底遗忘，还有一种情况更容易出现，那就是「想不起来」。

比如在直播间购物时，主播都很喜欢使用限时抢购的策略，在这种争分夺秒的环境下，你更容易被主播的内容所引导。你脑子里都是主播强调的特大优惠，自然想不起来旧的锚，甚至会想不起来自己刚囤了一批货呢。

还有一种转移锚的方式，就是差异化，要和原来的锚完全不一样。比如在 80 年代，星巴克在咖啡口味、产品价格、门店装修等，都明显高于邓肯甜甜圈店的咖啡。

听起来很空洞是吧？星巴克创始人舒尔茨在《将心注入》这本书里给出了很多细节思考，写得非常好，我略作删减直接引用过来：

星巴克不仅提供优质的咖啡，还提供情绪价值，这样的体验和其他咖啡店太不一样了，以至于消费者不会用邓肯甜甜圈的低价来要求星巴克，反而会把星巴克变成新的锚，用来衡量其它咖啡店。

回顾一下前面的内容，我们知道了这几件事情：

这几件事情环环相扣，对我们产生了很深远的影响，接下来会简单聊聊其中的几个方面。

对传统经济学的挑战

作者认为锚定效应的存在极大地挑战了传统经济学的价格理论，传统经济学认为供给和需求是相互独立的，而价格是这两股力量的均衡结果。

但锚定效应反映了消费者的需求不是独立的，很容易被影响和操控。消费者并不能很好地把握自己的偏好和愿意支付的价格，很容易被锚所影响。

同时，锚定效应也反应了供需双方是相互影响的。在现实世界中，锚同样来自商家的建议零售价格/广告价格/促销/产品优惠等等。而且市场价格本身反过来也在影响消费者的购买意愿，典型例子就是双 11 购物节。

这些都表明，需求并不完全独立于供给。

但事情到这里还没完。锚定效应还揭示了我们的需求和对价格的敏感度，不是基于偏好，而是基于记忆。这一段分析很精彩，我直接引用过来：

对商家/产品人的影响

锚定效应告诉我们，当我们给消费者/用户提品时，一定要先去找他们内心的锚定物。

我们通过简单的调研就能找到这个锚，然后把我们的产品和这个锚对比，看我们的产品能不能在某个 关键点 形成明显差异。比如，元气森林vs传统碳酸饮料，健康。华为手机vs苹果手机，拍照。拼多多vs淘宝，价格。

如果你没办法找到这个「关键点的差异化」，那可能这个领域还不值得做。

如果你找到了，但需要消费者支付更高的价格，那一个关键点的差异化可能也不够了，你还需要成为新的锚，掌握定价权。

要想成为新的锚，你需要各个方面都和旧的锚完全不一样，创造新的体验。比如，星巴克vs邓肯咖啡店，喜茶vs其它奶茶，特斯拉vs燃油车，苹果手机vs其他手机。

这解释了为什么消费品牌都喜欢针对 20 岁左右的年轻人做营销，因为这批年轻人刚刚开始自主消费，他们过往的锚都很不牢固，对很多消费品的认知还很模糊。所以他们的锚很容易转移，一旦转移后，再通过一次一次的复购强化锚的存在，直至成为品牌的忠实用户。

对我们个人的反思

锚定效应对我们个人来说有太多警示了。我们的决策和判断原来这么容易被影响，那我们有多少决定或判断是明智的呢？

我们以为深思熟虑的决定，有没有可能只是在错误的方向上的钻牛角尖？我们以为遵循内心的决定，有没有可能是被操控的结果？我们一直以来的习惯，有没有可能来自某次偶然的锚定？

不过只要我们意识到了这个现象，它对我们的作用就很有限了。所以下次当我们要做出重大决定的时候，不妨从多个角度仔细审视，问问自己，「我是怎么做出这个决定的」？

锚定效应在生活中很常见，在价格、营销、传播、产品等很多方面都有应用，还有很多内容值得展开细讲。所以写这篇文章的时候我删删改改了好多次，怕蜻蜓点水，又怕写得太多。

最后还是超字数了，所以非常感谢你能看到这里，希望这篇文章对你有所帮助。我以后还会继续研究心理学效应对商业和产品的影响，记得点赞和关注?